10 nov

Visualizzare e capire un modello di business

Visualizzare e capire un modello di business – Upbeatly
(0)

Abbiamo già affrontato il problema della prevedibilità (e quindi della pianificazione) nel business; e sappiamo che questo è drammatico non solo per una startup (che si trova in una condizione che “più VUCA non si può”), ma anche per le grandi Imprese consolidate (che sono le più “tentate” dal Business Plan, e che in certi aspetti “esecutivi” lo richiedono e possono farlo e seguirlo).

Un approccio nuovo, dinamico, per sperimentare, testare e mettere alla prova le nostre ipotesi deve necessariamente passare attraverso una comprensione profonda del Modello di Business di un’impresa, cioè del sistema che utilizza per produrre e catturare valore (per i Clienti, per l’impresa e coloro che in essa hanno interessi, per gli azionisti, i dipendenti, la società in cui l’impresa è inserita ecc.).

Mettere al centro di tutto il Modello di Business significa cambiare prospettiva e guardare tutte le “relazioni” che determinano il funzionamento del business stesso. Significa spostare l’attenzione dai Prodotti (dalle tecnologie) al Valore che creiamo, a chi e come lo proponiamo.

Un grande aiuto ci viene dal Business Model Canvas®, un modello sviluppato da Alex Osterwalder & Yves Pigneur per visualizzare, spiegare e “raccontare” un Modello di Business in termini di pochi elementi essenziali e delle relazioni fra di loro. Senza temere la semplificazione – che è piuttosto una virtù essenziale del pensiero – possiamo individuare e descrivere 9 “blocchi” evidenziati nel Canvas:

Visualizzare e capire un modello di business – Upbeatly

  1. i Segmenti di Clienti che serviamo – cioè chi sono i nostri Clienti, quelli che sono interessati al valore che offriamo;
  2. la Value Proposition – cioè il Valore che offriamo ai Clienti (i loro problemi che risolviamo, i loro bisogni che soddisfiamo) – attenzione: non il “prodotto” (“features & benefits”), ma quello cui i nostri Clienti attribuiscono valore);
  3. i tipi (diretti o indiretti) e le fasi (consapevolezza, valutazione, acquisto, fornitura e post-vendita) di Canali che utilizziamo per “raggiungere” i Clienti;
  4. il tipo di Relazione col Cliente che costruiamo e coltiviamo – questa dipende dalla familiarità, dalla durata della relazione stessa, ed è una componente essenziale della “esperienza” che il Cliente avrà nel rapporto complessivo con l’impresa;
  5. le Attività (progettuali, produttive, di vendita, logistiche, di assistenza) che l’impresa svolge per creare e offrire la value proposition, per gestire il processo di vendita e la relazione coi clienti;
  6. le Risorse (fisiche, intellettuali, umane, finanziarie) che l’impresa utilizza per creare valore e costruire e mantenere la relazione coi Clienti;
  7. i Partner (alleanze strategiche fra concorrenti o non concorrenti, joint venture, contratti di fornitura ecc.) che consentono all’impresa di ottimizzare processi, ridurre costi e rischi, avere libero accesso a risorse;
  8. Costi complessivi (ad esempio legati alle Attività e alle Risorse), gli investimenti dell’impresa per produrre valore;
  9. il Flusso di Ricavi dell’impresa, cioè cosa realmente i Clienti sono disponibili a pagare, quanto e in che modo.

L’idea di utilizzo del Business Model Canvas è molto semplice e intuitiva: “riempite” i vari blocchi del Canvas, seguendo alcune regole.

Le regole di utilizzo del Business Model Canvas

  1. Seguite una sequenza “logica” che racconti la “storia” di come facciamo impresa (io suggerisco sempre di partire dai Segmenti di Clienti, poi la Value Proposition, e a seguire il resto);
  2. utilizzate post-it colorati – poche parole (chiare e precise), colori e immagini;
  3. “connettete” tutti gli elementi (senza lasciarne di “isolati”) per evidenziarne le relazioni;
  4. inserite “marker” (ad esempio icone e immagini) che segnalino commenti, criticità, opportunità e rischi che “emergono”.

Ricordatevi sempre che:

  • l’obiettivo essenziale è “visualizzare” in modo da comporre una “narrazione” fedele e dinamica del modello di business;
  • il livello di dettaglio che utilizzate dipende dall’uso che volete fare del canvas:
    • pochi dettagli (solo le idee fondamentali) se volete cogliere o spiegare l’essenza del business;
    • molti dettagli se vi serve una vera e propria “planimetria” della vostra strategia.

Adesso però non siamo che all’inizio… ci siamo chiariti alcune idee, ma bisogna cominciare a farci domande, a sfidare e a immaginare…seguitemi nel prossimo post!

by Marco Ossani

Cosa ne pensi? Scrivi la tua opinione in un commento

Categories: blog
to-top